2018年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料

為了讓選擇現(xiàn)代談判學(xué)的考生能夠更好的復(fù)習(xí)和備考；小編整理了自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料，供考生參考。

西方的談判理論簡介

一、名詞解釋

1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

4、談判實(shí)力理論：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格。

二、選擇題

1、美國談判學(xué)會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

3、原則談判法也叫哈佛談判法。

4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。

5、原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個階段。

6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。

現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)知識點(diǎn)

1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么?

(1)立場堅(jiān)定

(2)法紀(jì)嚴(yán)明

(3)作風(fēng)民主

(4)廉潔正直

(5)坦誠守信

(6)勇于奉獻(xiàn)

2、談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面?

(1)談判的基礎(chǔ)理論知識

(2)談判的主要實(shí)務(wù)知識

(3)相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識

(4)相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識

3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容?

(1)觀察

(2)想象

(3)記憶

(4)交際能力

(5)表達(dá)能力

(6)推斷能力

《現(xiàn)代談判學(xué)》復(fù)習(xí)內(nèi)容

1、需要理論的內(nèi)容有哪些?

(1)需要理論在談判過程中的應(yīng)用

(A)在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個最低層次(即最受重視)的需要-生存和安全的需要得到滿足

(B)在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

(C)談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實(shí)際需要

(2)需要理論在談判策略中的應(yīng)用

(A)談判的三個層次：(a)個人間的談判；(b)組織間的談判；(c)國家間的談判

(B)不同適用的方法：

(a)談判者順從對方的需要

(b)談判者使對方服從其自身的需要

(c)談判者同時服從對方和自己的需要。

(d)談判者違背自己的需要

(e)談判者損害對方的需要

(f)談判者同時損害對方和自己的需要

以上就是小編整理的全部內(nèi)容，感謝大家的閱讀。如果想了解更多，請關(guān)注。